Тема прошлой рассылки о решениях по умолчанию привела меня к книге «Nudge: Архитектура выбора» — книга о том, как мы (люди) плохо умеем выбирать, предсказывать и независимо рассуждать.
→ Ричард Талер, Касс Санстейн — Nudge: Архитектура выбора (книга)
Книжка рассказывает про влияние на решения: как возникают ситуации, которые подталкивают выбор в «нужную» сторону. Написал книжку лауреат Нобелевской премии по экономике 2017 года, международный бестселлер в лучших традициях «Фрикономики» и исследований Гладуэлла.
Один из видов подталкиваний к нужному выбору — тадам! — создание и использование установленных по умолчанию вариантов, задание дефолтных опций. В книге рассказывается, как люди проектируют такие умолчания, чтобы другим было легче жить и было на что опереться. Некоторые из этих умолчаний связаны с когнитивными искажениями. Поговорим об этом немного.
Пример про обезьянок, бананы и холодный душ
Возможно, вы слышали историю про обезьян, бананы и холодную воду. На всякий случай, коротко напомню.
В клетке живут пять обезьян. К потолку подвязана связка бананов, под ними стоит лестница. Когда одна из обезьян пытается подняться по лестнице за бананами, всех обезьян обливают ледяной водой. Каждый раз, когда другая обезьяна пытается добраться до бананов, случается то же самое. Спустя время, если какая-то обезьяна пытается залезть на лестницу, остальные её останавливают, избегая холодного душа.
Заменим одну из обезьян в клетке на новую. Эта новая обезьяна, конечно, попытается дотянуться до бананов, но другие обезьяны будут её удерживать. После нескольких попыток новая обезьяна осознает, что достать бананы ей не удастся, и прекратит попытки.
Далее, удалим еще одну из первых пяти обезьян и введем еще одну новую. Как только эта новая обезьяна попытается достать банан, все остальные, включая ту, которая была заменена первой, агрессивно её остановят. Продолжая заменять обезьян, в итоге мы получим группу из пяти обезьян, которые никогда не испытывали холодный душ, но тем не менее они продолжают препятствовать другим достать бананы, хотя и не знают почему.
Как подобное социальное соответствие проявляется у людей показывает это видео:
→ Social Conformity (видео)
Возникло правило
Возникло правило, происхождение которого не известно: бананы недоступны без видимой на то причины.
Мы, люди, часто создаем себе подобные правила. Как только такое правило возникает, начинается процесс его подтверждения, так как не очень приятно чувствовать себя дурачком, который ошибся. Так возникает положительная обратная связь, которая закрепляет правило и делает его устойчивым.
Но нам надо принимать решения каждый день
Как же тогда создавать хорошие правила и принимать взвешенные решения? Делов-то: нужно сосредоточиться, располагать необходимой информацией, иметь достаточно времени и самодисциплину. И это настоящая роскошь в современном мире. Часто мы принимаем решения наспех, слушая в пол-уха, делаем что проще, поступаем как получается, не вдаваясь в подробности.
Мы часто стремимся упростить сложные ситуации, уложив их в более простые рамки. Мы склонны принимать решения, основанные на одном конкретном случае, и на их основе формируем общие правила. Строить сложные схемы и гипотезы — непростая задача, у людей есть склонность к инертности, к неохоте что-то менять.
Суждения о себе и других
Таким образом, мы часто приходим к примитивным утверждениям, например: «я всегда опаздываю», «она не понимает математику», «водить машину — не моё», «у него талант к рисованию», «тот человек — дурак». После таких упрощённых выводов включается механизм веры и поиска доказательств, подтверждающих эти утверждения (см. «14. Принятие себя»).
Мы часто склонны принимать решения без особого размышления или активных усилий. Мы редко стараемся найти альтернативные ответы или решения. Почему? Кажется, что одна из причин в том, что с новым ответом придется что-то делать, а это блин новая сложность. Придется что-то делать с новым ответом, если он вдруг будет найден.
Как мы организуем процесс принятия решений
1) Опираемся на примерную оценку, основанную на знакомом опыте, чтобы иметь отправную точку
«Яндекс.Такси обычно дешевле Убера» — такой вывод можно сделать за две поездки, не перепроверять год и пользоваться Яндексом.
Студентам задали два вопроса: а) насколько вы счастливы; б) как часто ходите на свидания? Когда эти вопросы задавались в таком порядке, взаимосвязь между ними была достаточно низкой. Но после того как их поменяли местами, коэффициент зависимости подскочил в 6 раз. По всей вероятности, после предыдущего ответа на вопрос о встречах студенты использовали то, что можно назвать «эвристикой свиданий», для ответа на следующий. «Ох, даже не помню, когда в последний раз ходил на свидание! Я должен быть очень несчастлив».
2) Основываясь на доступности, когда примеры находятся на виду
Например, если какие-то определённые факты или события на слуху, то мы переоцениваем их вероятность. Это может создать впечатление, что эти события происходят повсюду.
Также круг общения человека часто формирует его представления о всем обществе. Если определённое явление или поведение распространены среди ближайшего окружения, человек может воспринимать это как принятую в обществе тенденцию.
3) Ищем сходства в предыдущем опыте или чьих-то аналогичных случаях
Интересно, что мы склонны искать и находить закономерности даже в абсолютно случайных процессах. Например, если подбросить монету три раза и все три раза выпадет орёл, человек может начать думать, что в этом есть какая-то закономерность, хотя на самом деле это просто случайность. Склонность искать схожее помогает нам быстрее обрабатывать информацию, но иногда это может привести к неверным выводам и заблуждениям.
4) Остаемся в текущей ситуации и ничего не меняем
Вариант «оставить все как есть» часто достаточно хорош, так как имеет негласное одобрение (разрешение, верификацию) предыдущих нас, работодателя, государства или составителя телепрограммы. Страх потери сильнее радости приобретения.
К сожалению (или радости) нельзя фильтровать и приобретать только хорошие изменения — чтобы открыться переменам, надо стать уязвимым и для плохого (см. лекцию Брене Браун из «2. Энтропия»).
Многие люди сталкиваются с так называемым коллективным консерватизмом — тенденцией упорно придерживаться устоявшихся порядков, даже когда появляются новые потребности или возможности. Это склонность к статус-кво часто мешает принятию решений, которые могли бы принести позитивные изменения.
5) Считаем себя умнее других (иллюзия собственной уникальности)
Интересный пример: примерно 94% профессоров крупного университета считают себя более талантливыми, чем их коллеги. Аналогично, 80% водителей уверены, что они водят лучше, чем средний водитель.
Люди часто прилагают много усилий усилий на соответствие социальным нормам и моде, думая, что это замечают все вокруг. На самом деле, окружающие люди обращают на нас гораздо меньше внимания, чем нам кажется. У нас есть склонность переоценивать, насколько внимательно другие наблюдают за нашими действиями или внешностью.
6) Поддаемся влиянию утверждений и поступков окружающих
Во-первых, все учатся у друг у друга, и обычно это полезно. Скорее всего, большинство окружающих нас людей думает или поступает определенным образом. Их действия и мысли дают нам пример. Однако именно от окружающих мы зачастую перенимаем и многие заблуждения.
Во-вторых, наиболее эффективные способы мотивации, как к положительным, так и к отрицательным действиям, часто связаны с социальным воздействием. Если нас заботит мнение других, то лучше не выделяться из толпы или даже подыгрывать, чтобы избежать неодобрения. Групповое давление, как показывает эксперимент Аша, способно подталкивать людей к неверным решениям.
→ Эксперимент Аша (Википедия)
Социальное давление может приводить нас к принятию странных умозаключений, но также может творить чудеса. Например, некоторые собачники убирают за собаками, даже если штраф за неубранные собачьи какашки не предусмотрен.
Случайное размещение студентов в общежитиях может значительно повлиять на их успехи в учёбе и будущую карьеру. Это означает, что выбор соседей по комнате может быть столь же важен, как и выбор университета.
Если общаться с умными, то будешь умнее. Если кучковаться с полными, то будешь тучнее. Если окружающие много пьют или не уважают коллег или сплетничают или ненавидят работу или наоборот всех прет, то и вы, скорее всего, будете стремиться к этому среднему уровню.
7) Используем особые формулировки
Доктор может сообщить о рисках операции двумя способами: «90 из 100 пациентов остаются живы через пять лет после операции» или «10 из 100 пациентов умирают в течение пяти лет после операции». Смысл идентичен, восприятие нет.
Сильно значимым может быть правильный выбор слов в деловых письмах. Тщательно подобранные формулировки, акценты и уровень детализации могут оказывать значительное влияние на принимаемое решение. Таким образом, формулировки в письме могут создать желаемую дефолтную опцию, к которой склонится получатель.
Другие иногда знают лучше нас самих
Представьте, что начинающему игроку в шахматы предстоит партия с опытным шахматистом. Скорее всего, новичок проиграет из-за ряда неправильных решений. Однако с несколькими подсказками ситуацию можно было бы исправить.
Получается, что иногда кто-то со стороны может лучше понимать, какие решения нам нужно принимать для достижения целей. Он может заметить, как мы упрощаем ситуацию и делаем неверные выборы. Но мы часто считаем себя умнее других (см. пункт 5) и не принимаем изменения (см. пункт 4), что может мешать нам учиться на чужом опыте и прислушиваться к полезным советам.
Ок, и что делать с упрощениями?
Упрощение и автоматизация процессов действительно могут быть полезными. Однако упрощать ситуации просто потому, что «так сложилось», не всегда является работает. Вот некоторые способы, с помощью которых я борюсь с необдуманными упрощениями:
Стараюсь объяснить себе, почему какой-то процесс происходит сейчас и именно таким образом. Делюсь этими объяснениями с другими, добавляя еще больше контекста (как было, зачем нужно, как будет, почему). В случайные моменты времени спрашиваю себя, понимаю ли я, зачем я что-то делаю, и могу ли я это объяснить.
Когда задача настолько простая и может выполняться практически автоматически, я в это время думаю, что можно еще улучшить. Это позволяет не оставаться на уровне привычных действий, а искать способы сделать процесс более эффективным или инновационным.
Фильтрую то, что надо оставить как есть, а что надо исправлять
→ Аркадий Морейнис — Есть страшная болезнь — называется «ползучий улучшизм» (статья)Изучаю и отсекаю когнитивные искажения
→ Мозгоэффекты (статья)