Сила упрощений

Сегодня о том, откуда берутся умолчания и упрощения.

Привет! Тема прошлой рассылки о решениях по умолчанию привела меня к книге «Nudge: Архитектура выбора» — и это бомбочка о том, как мы (люди) хреново умеем выбирать, предсказывать и независимо рассуждать.

Книжка рассказывает про влияние на решения: как возникают ситуации, которые подталкивают выбор в нужную сторону. Кстати, написал книжку лауреат Нобелевской премии по экономике 2017 года.

Один из видов подталкиваний к нужному выбору — тадам! — построение или использование умолчаний, задание дефолтных опций. И в первой части книги рассказывается, как люди вообще придумывают умолчания, чтобы было легче жить и было на что опереться. Часть этих умолчаний вообще кажется про когнитивные искажения, и вот об этом поговорим немного.

Пример про обезьянок, бананы и холодный душ

Вы наверняка знаете историю про обезьян, бананы и холодную воду. Но, напомню.

Клетка. В ней 5 обезьян. К потолку подвязана связка бананов. Под ними лестница. Одна из обезьян подошла к лестнице, чтобы достать банан. Как только она дотронулась до лестницы, открывается кран и всех обезьян обливают очень холодной водой. Другая обезьяна пытается достать бананом. Та же ледяная вода. Третья обезьяна, пытается достать банан, но остальные хватают ее, не желая холодного душа.

Уберем одну обезьяну, заменим ее новой обезьяной. Она попытается достать бананы, остальные обезьяны будут ее удерживать. После третьей попытки она понимает, что достать банан ей не удастся.

Уберем еще одну из первоначальных пяти обезьян и запустим новенькую. Как только она попытается достать банан, все обезьяны дружно атакуют ее, причем и та, которую заменили первой. И так, постепенно заменяя всех обезьян, придем к ситуации, когда в клетке окажутся 5 обезьян, которых водой вообще не поливали, но которые не позволят никому достать банан.

Возникло правило

Возникло правило, источник которого не известен. По умолчанию бананы стали недоступны. Подобные правила в огромных количествах мы создаем себе сами. Когда правило появилось, то запускается процесс подтверждения правила. Не очень приятно чувствовать себя дурачком, который ошибся — и возникает положительная обратная связь, которая закрепляет правило.

Но нам надо принимать решения каждый день

Как же тогда не ошибаться, а создавать хорошие правила, принимать взвешенные решения? Очень просто: нужно сосредоточиться, обладать информацией, временем и самоконтролем — и это роскошь в современных условиях. Мы принимаем решения на бегу, слушая в пол-уха, делаем что легче, делаем как получается, не сильно врубаясь.

Придумал пример — когда-то шили обувь на заказ, по мерке, персонально. Теперь для простоты нужно знать свой размер, чтобы купить стандартную пару.

Нам хочется упростить ситуацию, упаковать во что-то попроще, придумать решение на примере одного случая и создать правило. Строить сложные схемы и гипотезы сложно, к тому же у человека есть большая инертность делать что-то новое и другие склонности.

Суждения о себе и других

Вот так возникают примитивные утверждения вроде — я всегда опаздываю, она не разбирается в математике, водить машину — не мое, у него талант рисовать, тот — дурак. Дальше подключается вера и выискивание подтверждений (см. письмо про принятие себя).

Люди склонны к бездумному, пассивному принятию решений. Они не очень думают, чтобы получить какой-то другой ответ. Почему? Например, потому что не знают, что им делать с этим новым ответом, если он обнаружится.

Как упрощаем принятие решений?

1) На основании приблизительной оценки чего-то знакомого, чтобы было за что зацепиться

«Яндекс.Такси обычно дешевле Убера» — такой вывод можно сделать за две поездки, не перепроверять год и пользоваться Яндексом.

Студентам задали два вопроса: а) насколько вы счастливы; б) как часто ходите на свидания? Когда эти вопросы задавались в таком порядке, взаимосвязь между ними была достаточно низкой. Но после того как их поменяли местами, коэффициент зависимости подскочил в 6 раз. По всей вероятности, после предыдущего ответа на вопрос о встречах студенты использовали то, что можно назвать «эвристикой свиданий», для ответа на следующий. «Ох, даже не помню, когда в последний раз ходил на свидание! Я должен быть очень несчастлив».

2) На основании доступности, когда пример перед носом

Например, факты на слуху заставляют преувеличивать вероятность событий, и люди вдруг сталкиваются с этим повсеместно. Например, круг общения формирует модель общества в целом.

3) Ищем сходство — в предыдущем опыте, чьем-то случае.

Забавно, что даже когда мы наблюдаем результаты абсолютно случайных процессов, то начинаем придумывать закономерности. Можно подбросить монету трижды, увидеть три орла подряд и усмотреть в этом закономерность.

4) Остаемся в текущей ситуации и ничего не меняем

Вариант «оставить все как есть» часто достаточно хорош, так как имеет негласное одобрение предыдущих нас, работодателя, государства или составителя телепрограммы.

Страх потерь сильнее радости приобретения. К сожалению (или радости) нельзя фильтровать только хорошие изменения — чтобы открыться переменам, надо стать уязвимым и для плохого (см. TED лекцию Брене Браун из рассылки #2).

Многие становятся жертвами так называемого коллективного консерватизма — тенденции упорно придерживаться существующих порядков даже в случае возникновения новых потребностей.

5) Считаем себя умнее других и что мы в центре внимания

Примерно 94% профессорского состава крупного университета считают себя талантливее других преподавателей. 80% водителей считают, что водят лучше среднего.

Люди тратят столько усилий на соответствие социальным нормам и моде отчасти из-за уверенности в том, что находятся в центре внимания. Окружающие же обращают на нас гораздо меньше внимания, чем нам кажется.

6) Поддаемся влиянию утверждений и поступков окружающих

Во-первых, почти все учатся у друг у друга, и обычно это хорошо. Большинство думает или делает что-то определенным образом. Их действия и мысли дают нам пример того, как лучше рассуждать или действовать. Но поэтому и львиная доля самых больших заблуждений у нас также от окружающих.

Во-вторых, самые эффективные приемы подталкивания к чему-то хорошему или, наоборот, дурному предполагают общественное воздействие. Если вас заботит мнение других, то лучше не выделяться из толпы или даже подыгрывать ей, чтобы не вызвать гнев. Группа согласных друг с другом людей более чем способна подталкивать к неправильным ответам — эксперимент Аша.

Социальное давление, несомненно, заставляет нас соглашаться порой с очень странными умозаключениями. Но влияние общества может и творить чудеса. Например, собачники берут с собой полиэтиленовые пакеты, при этом штраф за неубранные собачьи какашки не предусмотрен.

Случайное размещение первокурсников по комнатам общежития может серьезно повлиять на их успеваемость, а следовательно, и на будущую карьеру. Родителям стоит беспокоиться не только о выборе университета для ребенка, но и о его потенциальных соседях.

Если кучковаться с умными, то будешь умнее. Если кучковаться с полными, то будешь тучнее. Если окружающие много пьют или не уважают коллег или сплетничают или ненавидят работу или наоборот всех прет, то и ты устремишься у среднему уровню.

7) Используем особые формулировки

Доктор предлагает вам операцию и говорит, что «90 из 100 пациентов живы спустя пять лет после операции». Или «10 из 100 пациентов умерли спустя пять лет после операции». Смысл идентичен, восприятие нет.

Это отозвалось особенно, так как подтверждает мысль, что хорошо составленное деловое письмо, четкие формулировки, правильно расставленные акценты, нужный уровень детализации влияет решение в результате этого письма. Формулировки письма могут конструировать нужную дефолтную опцию, к которой склонится получатель.

Другие иногда знают лучше нас самих

Представьте, что начинающему игроку в шахматы предстоит партия с опытным шахматистом. Как и следовало предполагать, новичок проигрывает вследствие ряда неправильных решений. Эта ситуация легко исправляется несколькими подсказками.

Получается, что может существовать кто-то, кто лучше знает, какой сделать выбор, чтобы мы достигли своих целей. Получается, что кто-то извне может подмечать, как мы упрощаем ситуацию и принимаем неверные решения. Но мы часто (см. п. 5) считаем себя умнее других и не допускаем перемен (см. п. 4).

Ок, и что делать с упрощениями?

Упрощать и автоматизировать — это хорошо. Упрощать потому что «так вышло» — не хорошо. Как я борюсь с необдуманными упрощениями:

1) Объясняю себе, почему какой-то процесс происходит сейчас и именно таким образом. Объясняю то же самое другим, добавляя еще больше контекста (как было, зачем нужно, как будет, почему). В случайные моменты времени спрашиваю себя, понимаю ли зачем что-то делаю.

2) Когда процесс настолько прост, что можно делать его спинным мозгом, то в это время думаю головным, что можно еще более улучшить.

3) Фильтрую то, что надо оставить как есть, а что надо исправлять. См. «ползучий улучшизм» Аркадия Морейниса.

4) Изучать и отсекать когнитивные искажения. См. пост про Мозгоэффекты.

✋